こんちはー。kenです。
さて、起業することを目指している人や既に起業した多くの人がマーケティングを勉強しています。
ぼくも起業家の端くれなんですが正直
「ビジネスの現場で使えるリアルなマーケティング」を理解している人って実際には本当に少ないと思います。
というかぼく自身も大学でかなりがっつり「マーケティング」を勉強したにも関わらず
実際のビジネスで役に立ったことなんてほんの少し。
今回の記事は
『「お勉強」だけでは分からないマーケティングのリアルなビジネスのポイントを知りたい人』や『実際にビジネスの現場で使えるマーケティングを知りたい人』に向けて書きました。
目次
- 【そもそもマーケティングとは？】
- 【マーケティングの必要性とは？】
- 【マーケティングって何からしたらいいの？】
- 【学んだマーケティングは本当に実際のビジネスの現場で使えるの？】
- 【ビジネスの現場で使えるマーケティングとは？】
- 【マーケティングを学ぶ前に！ビジネスで絶対に理解しておかないといけない3つのステージ】
- 【きちんとマーケティングを理解してお客さんが考えていることを捉えよう】
- 【マーケティングをちゃんと理解できれば高額商品を買ってもらうのは実は難しくない!?】
- 【各マーケティングステージによってお客さんにアピールすることは違う】
- 【『正直、お勉強のマーケティングって使えない…』ってほんとは気付いてますよね？】
- 【リンクまとめ】
【そもそもマーケティングとは？】
「マーケティングとは？」と聞かれたら
ズバリ『お客さんに自然と商品やサービスを買ってもらえる仕組み（導線）を作ること』です。
このマーケティングの定義に関しては他の情報源でも恐らく100万回以上当てこすられていることです。
マーケティングの本質的な目的に関してはぼくも全くの同感です。
とはいうものの先にきちんとお伝えしておきます。
世間一般的に知られている学問としてのマーケティングをどれだけ勉強してもビジネスの現場では役に立ちません。
これはぼくが実際に体験したので実証済みです。
それを具体例を交えて解説していきますね。
『現場で実際に使えるマーケティング』について
結論から知りたい人は目次にもある【ビジネスの現場で使えるマーケティングとは？】から読んで下さいませ
【マーケティングの必要性とは？】
一昔前のまだモノが少なかった時代は「マス・マーケティング」が流行っていたワケです。
なんかイキった感じで言いましたけど、よーするにガンガン作ればガンガン売れるような時代でした。
「大量生産して生産コストを下げて大衆向けの広告をする」みたいに画一的な売り方で商品を流通させてきました。
ぶっちゃけ昔の頃は深くマーケティングを考えずともそれなりにモノが売れていた時代でした。
[マーケティングの必要性は年々増している？]
でも時代が進んで個人のニーズの多様化が進んで
「大量生産をすればガンガン売れる神話」がどんどん通用しなくなりました
それから「モノがどうやったら売れるか？」を真剣に考えられるようになり
「マーケティング」が広く普及する様になってきました。
でも更に近年、すごい勢いで技術革新されている世の中では「良いモノ」や「良いサービス」が溢れかえっていると思いません？
なので『質の高いモノを作れば売れる』という時代でもなくなりました。
ビジネスを手がける人にとっては「どうすればお客さんに商品が届くのか？」ということを
真剣に考えないと今はモノが売れない時代になったと言えます。
これから起業をしてビジネスをするのであれば「マーケティング」を知らずに現場に飛び込むと
うまくいかない確率がかなり高まるので、起業する際にはマストで身に付けないといけないものであるでしょう。
【マーケティングって何からしたらいいの？】
そんじゃーマーケティングを考えるときは一体何から手をつけたらいいんでしょうか？
一般的に習うマーケティングの大まかな流れを超ザックリまとめると
①じっくりと市場調査をして
②製品を販売する戦略（価格帯・ターゲット・ブランディング）を考えて
③PR（広告）をして
④効果測定をする。
そして戦略を考える上でよーく使われる代表的なツールが「SWOT分析」、「4P分析」です。
（他にも色んな分析ツールがありますが、お話したい着地点はどれも同じなので割愛します。）
[マーケティングでよく聞く「SWOT分析」ってなに？]
まず「SWOT分析とはなんぞや？」ということから。
ネットで情報を引っ張ってくると、こんなお堅い感じのことが書いてありました。
参照【コトバンク経由 マーケティング用語集】より
うーん…
漢字が多い文章で読む気が完全に失せますね笑。
要するにざっくりとラーメン屋で例えるならこんな感じ。
ええ、これを見たあなたはきっとこう思ったことでしょう。
「で？」と。
まぁ、そんなあなたを横に置いて次に進むことにします笑。
[マーケティングでよく聞く「4P分析」ってなに？]
あ、多分ですよ…笑
ぼくの勝手な推測なんですが4P分析について男子中学生的なイメージを膨らませているところすみません笑
でもマーケティングの世界では4P分析というのはめちゃくちゃ代表的な分析手法です。
「4P分析」についてをキチンと調べると、またまたこんな感じでお堅い感じで書いてありました笑。
「おめー大学で勉強したんじゃねーのか。」というツッコミは完全にスルーさせて頂きます笑。
…。
なんかカタカナが多くて意識高い系の文章で読む気が失せますね笑。
再度ラーメン屋で例えるとこんな感じ
ええ。
またあなたの「で？」という声が聞こえてきそうです笑。
【学んだマーケティングは本当に実際のビジネスの現場で使えるの？】
ここまで「で？」を連発してきたあなたの心の声を代弁しましょう。
きっと「本当にこんなマーケティングでビジネスの現場で実際に役にたつの？」と思ったに違いありません。
ぶっちゃけぼくもマーケティングをお勉強していた時に実はずーっと気になっていた疑問でした。
ここで他のマーケティングのプロ達はどんな見解でいるのでしょう？
参照【MARKETING MAGAZINE ～MAJIN～】さんの記事のまとめを抜粋
結局は
『企業や業界によって考え方が違う。だから自分のビジネスでイイ感じにいくにはどうしたらいいか考えよう!』としています。
これを読んだときに個人的には
『自然と商品を買ってもらえる仕組みづくりの基礎を学びたいのに「自分で考えよう」的なメッセージでうやむやにされた感』があると感じるのが正直なところ。
つまり
お勉強のマーケティングをいくら学んだところで「ビジネスの現場では使えない」、「ビジネスの原理原則的な基本形は分かんない」ってことです。
じゃなきゃぼくも起業してからこんなに失敗を繰り返してません笑。ええ…。
それかマーケティングを学んだわたくしがポンコツだったかのどちらかです。
（まぁ後者の確率が高すぎることは否めませんが笑）
【ビジネスの現場で使えるマーケティングとは？】
個人的には世間一般的に言われているほとんどのマーケティングが
単なる「マーケティングという名の学問・教科」になってしまっていると思います。
でも何度も言うように、どれだけお勉強を重ねても実際に
ビジネスの現場で使えなかったら全くなんの役にもたちません。
にも関わらずぼくがマーケティングを勉強したにも関わらず
何回も盛大な失敗しながらも実践して分かったこと。
それは「ほんとにビジネスで使えるマーケティングというのは科学・心理学」だということ。
（生憎ながら「心理学とか言うてんならそれも学問じゃねーか」というツッコミは受け付けておりません笑）
ここからお話することは
ぼくが実際にビジネスの諸先輩たちから教えてもらって実践して体系建てしてみた
「実際にビジネスの現場で使えるマーケティング」です。
つまり「ビジネスの原理原則的なこと」について触れていきます。
（ぼくはこれをちゃんと理解したおかげでV字回復ができました）
【マーケティングを学ぶ前に！ビジネスで絶対に理解しておかないといけない3つのステージ】
たとえばあなたが中華料理店の経営者であろうとコンサルタントであろうとマッサージ師てあろうと
どんなビジネスをしていても共通する「商品が売れる仕組みの基本形」を紹介します。
ビジネスを発展させるマーケティング考える上ではこの【3つのステージ】を必ず頭の中に叩き込んでおく必要があります。
ステージ1
【あなたの商品を知らない人に知ってもらうステージ】（広告）
ステージ2
【知ってはいるけどまだ買ったことがない人に安くてもいいので初めて商品を買ってもらうステージ】（集客）
ステージ3
【顧客に対して高額商品を買ってもらって自身のビジネスで利益を出すステージ】（利益を出す）
です。
因みに
一番簡単なのはステージ3です。
一番忘れられがちで難しいのがステージ2です。
個人事業主や経営者のほとんど多くがビジネスを軌道に乗せるために真っ先にやろうとするのがステージ1です。
たとえば！
美容室を例に挙げると
看板を出してお客さんにお店の存在を知ってもらうのがステージ1です。
カットやパーマをしてお客さんに通い続けてもらうってのがステージ3です。
でもここで必ず知っておかないといけないお客さんの心理状態があります。
それは「人は知らないお店や人にお金を出すのって実はめちゃくちゃハードルが高い」ということ。
でも「一度でも少額だったとしても、お金を払ったという事実があると二回目以降にお金を払うハードルはググーっと下がる」ということ。
あなたも家の近くに美容室が出来ても初めてお店に入るのって
「上手かなー」、「感性が合うかなー」とか色々考えてしまって勇気が必要じゃないですか？
「だったら無難にいつもいっているとこに行こー」ってなりません？
でもちょっと思い返してみてください。
「行ったことがある美容室」だったら「初めていく美容室」に比べてお金を払う心理的なハードルって断然低くないですか？
なのでステージ2の『知っているけど行ったことがない人に対して初めてお金を払ってもらう』ための工夫ってほんとーにめちゃくちゃ重要です。
たとえばチラシとか地域の情報誌で「この半券を持ってきたらカットが30%off」みたいな工夫がステージ2っていう感じです。
[ビジネスではステージ1～3は全部できないといけない!?]
世の中の風潮としては
「苦手なことは人に任せて自分は得意なことだけやりましょう」的なフレーズが流行っていますがビジネスにおいては違います。
ステージ1～3のどれか一つでもイケてなかったら
どれだけ苦手でもせめて平均レベルまではやっておかないといけません。
そうしないとあなたのビジネスは「衰退していく」か「よくて現状維持」です。
野球のピッチャーでも「ヒジが痛いけど肩と手首はイイ感じなので投げれます！」ってならないですよね笑
そんな感じと同じだと思っておいてくださいませ。
因みにキチンと解説をしておくと
もしステージ1の広告が弱かったら単純に顧客リストが増えていかないのでビジネスに広がらず現状維持になります。
もしステージ2の集客が弱かったら商品が多くの人に知られている割にはお客さんが集まっていない状態になります。
広告効果も薄いので費用対効果も弱く長期でビジネスが続きにくい傾向が強くなります。
更に集客が弱いのをカバーするためにお客さんに強引なセールスをしがちになります。
ですので人件費やエネルギーをかける割に売上の採算が取れないということも起こりがちだし
強引なセールスが原因でリピートに繋がらない傾向も強くなります。
もしステージ3の利益を出すことが弱かったらビジネスをしていても利益が出にくいので、忙しい割に儲からない状態が続くのでなかなかしんどい状態だと思います。
【きちんとマーケティングを理解してお客さんが考えていることを捉えよう】
「学問的なマーケティング」でいうところの4P分析とか色んな分析方法って
結局は俯瞰した位置から見た『第三者的な分析』なんですよね。
でも実際のビジネスの現場でマーケティングを考えるには「お客さんの感情や心理がどう動くかを理解すること」が大切です。
要するにビジネスで結果を出すにはお客さんの感情や心理を『一人称の立場で分析』したマーケティングを理解しておくことが実は必要不可欠です。
ここに触れているマーケティング理論がほんとーに少ない。
というかない。
ではお客さんが商品を買ってファンになって高単価の利益を出す商品を購入してもらうまでの間に感情や心理状態はどう変わっていくのか？
次はこのことについてお話したいと思います。
[同じお客さんでも反応はステージごとに違う!?よくある失敗とは!?]
【知らない人に知ってもらう】というステージ1の段階では
ただお客さんは「ふーん、そんなのがあるんだー」みたいな感じです。
では【知っている人を集客して初めてお金を払ってもらう】ためにはどうやってアプローチしたほうがいいでしょう？
よくあるアプローチの失敗代表例が
「おれ、業界ではすごいから」とか「自分は他と違ってすごいんです」ってアピールをすること。
ぶっちゃけ素人であるお客さんからすれば「いや、誰？しらんがな。」で終わります笑
お客さんからすればその道で『ちょっと凄い人』と『めっちゃ凄い人』の差なんて分からないからです。
[初めてのお客さんが考えていることとは!?]
さっきもお話しましたけどお客さんって「一回も入ったことがない店に入ること」ってとても勇気がいるものなんです。
初めてのお客さんはこんなことを考えています。
「美味しくなかったら嫌だなー」
「下手くそだったら嫌だなー」
「変な人で合わなかったら嫌だなー」
「治らなかったら嫌だなー」などなど。
要するに一度も行ったことがないお店に行くときにはお客さんは『損したくない』って考えています。
たとえば、あなたが急に肩こりになったとしますよ。
そしたら整体とかマッサージとかそういう系のお店をめっちゃ探すと思うんです。
「あ、そういえばあそこにマッサージ店があったからフラッと行ってみよう」ってなりにくいっすよね。
色々と調べてA,B,Cのお店が見つかったら
「A店は3000円で30分で頭もやってくれるんやー。でもB店は4500円だけど60分で全身だしなー。C店は2000円だけど20分かー」
みたいな感じで
損をしたくないから「値段」とか「サービス内容」を見比べません？
そう、初めてのお客さんは競合と比較してあなたのお店の『コスパ』と『クオリティ』を見ています。
あなたや商品を知っているだけのお客さんに対しては「行かなきゃバカでしょ」くらいのメリットやコスパで集客をする必要があります。
【マーケティングをちゃんと理解できれば高額商品を買ってもらうのは実は難しくない!?】
ただお客さんからしたらコスパが高い商品ってお店側からしたら利益が出にくいのが正直なところです。
なのでビジネスを継続して回していくためにはあなた自身が利益をキチンと得ることが大事です。
そのためにはステージ3で利益を出すための『高額商品』や『継続課金商品』が必要になります。
でも多くの人が「お客さんに高額商品を買ってもらうことはめちゃくちゃ難しいこと」だと考えています。
なぜかというと多くのビジネスの原則を押さえたちゃんとしたマーケティングを知らないから。
実はお客さんに高額商品を買ってもらうことは実はそんなに難しくはないものなんです。
[なぜ高額商品を買ってもらうことは簡単なのか？]
なぜかというと【利益を出すための高額商品】は「すでにお客さんになっている顧客に売るもの」だから。
この「高額商品を売るのは難しい！」と言う人は
この「誰に売るか？」と「どう売るか？」を理解していない人が多いのが実際のところ。
ほとんどの人が「関係性の薄い人に対して高額商品を買ってもらう」と勘違いしています。
あなたのビジネスに利益をもたらす高額商品は
「あなたがどんな人なのか」を分かっていて既にファンになっている人が買ってくれます。
もう少しいうと、コスパの良い商品で引きつけて既にお客さんになってくれて
更にファンにまでなってくれた人が買ってくれます。
たとえばアイドルのクッションで10,000円を超えるものもあります。
ファンでもない人からしたら「ボッタくり商品を売っていい商売してるわー」みたいに価値も分からないし絶対に買わないですよね。
でもファンであれば「常にアイドルと一緒にいられると感じる価値」に対して
10,000円のクッションだったとしても必ずお金を払う人がいます。
仮にクッションの金額が15,000円だとしても必ず売れます。
でも高額商品を買ってくれる人ってどんなことを考えているんでしょう？
どうやってファンを作るんでしょうか？
次はそんなことについてお話します。
[実は高額商品ほど〇〇〇〇〇は必要ない!?]
アイドルのクッションの例でも分かるようにファンにとっては『商品のクオリティ』はぶっちゃけどうでもよくなります。
あなたがどれだけ適当にやっていても驚くような金額を払ってくれるお客さんがいます。
たとえば「石原さとみと食事できる権利」とかもしもあれば
女優業に関してアツく語ってもらったり、キレキレの演技を見せてくれなくてもウン十万円でも払う人はいるはずです。
ファンであれば「ただ一緒に食事ができれば嬉しい」と感じますよね。
お客さんが高額商品を買うときの感情や心理状態は「あなただから買う」そんな感じです。
[高額商品を購入するファンになってもらうには〇〇〇〇〇〇〇が必要!?]
高額商品を購入するファンを作るためには
単刀直入にズバリ言うと「あなたのパーソナリティを出すこと」です。
たとえばですよ。
あなたも歌番組とかでミュージシャンがトークしているのを見て
パーソナリティが分かったことがきっかけで「なんかこの人好きだなー」っていう経験ってありません？
お客さんは初めは「損したくない」と思っていても実際に商品やサービスを買ってみて「いい商品（サービス）だった」ことが分かると
興味の対象が次は「売り手のパーソナリティ」に向かいます。
きっとあなたもファンになっているお店とかってありますよね。
きっと「あのママがいるからあの店が好き」とか「定食屋の暖かい雰囲気とかおばちゃんに元気をもらえる感じが好き」とか
商品そのものではなくてお店の雰囲気やパーソナリティが好きだったりしません？
そんな感じと同じです。
【各マーケティングステージによってお客さんにアピールすることは違う】
実際のビジネスにおけるマーケティングには【誰に？】という観点と同時に【お客さんのステージごと】にとるアプローチも変わります。
なのでビジネスの原則を頭に入れつつ
「今、何をすることが必要なのか？」をきちんと使い分けてマーケティングを設計することが必要です。
ビジネスの原則的なことを理解しないままの状態で
「ただマーケティングをお勉強すること」はハッキリ言って時間の無駄です（きっぱり！）
なのでコレを読んでくれたあなたにはビジネスの原則的なことを理解した上でマーケティングを設計して
近道してイイ感じに成功してもらえたらなと思います。
【『正直、お勉強のマーケティングって使えない…』ってほんとは気付いてますよね？】
あなたは脱サラ起業や自分でビジネスをして成功する人は6%しかいない、という事実を知っていましたか？
逆に食えない人は94%もいる、ということ。
そして、この6%に入るのに「努力」や「才能」は実は全く関係がありません。
実は幾つかの「ポイント」を知っているかどうかです。
更に。
その「ポイント」を知らないままの状態で、脱サラや起業やビジネスで成功することは限りなく難しいのが実際のところ。
今回はそのビジネスの原則的な「大事なポイント」と、ぼくが脱サラ起業で得た「経験やノウハウ」を全てつぎ込んで本気出してE-bookを作りました。
特別特典で「6%の脱サラ起業の成功者しか知らない実は教えたくない5つの秘密」も暴露します。
更にもう一つ特典として
ぼくが実際に成功している人達に会って話したことで分かった「お金持ちだけが知っている4つの秘密とは？」に関しても書きました。
実はいくらビジネスを勉強してもお金の大原則も理解しないと、お金を受け取ることができません。
お金の素養とビジネスでの売上はかなり密接な関係がありますので、そこらへんを詳しく触れていきます。
しかも、無料で！
正直なところ、E-bookの内容は実際に有料の講座でもお伝えしていることなので、コスくて申し訳ありませんがダウンロード数には限度設定をしてあります。
今のうちにゲットしてあなたの脱サラ起業や今後のビジネスで是非お役立て下さい。
書いてある内容を理解できれば脱サラ起業後に食いっぱぐれする確率はかなり減ると思います。
更に受け取るお金が寄ってきやすい体質にもなっていると思います。「ただ知っておけばいいだけ」で脱サラ起業の効率が大ーきく変わるエッセンスが実は幾つかあります。
…にも関わらず
実は書店で数千円で販売しているビジネス書などは、小難しく書いてある割に『大事なこと』や『本質的なこと』が書いてないことも少なくありません笑
それらを余すところなく身近な例を使って解説していきますね。
一通り読んだあとは、恐らくビジネスの基本をマスターして食いっぱぐれがない状態になっていると思います。
お楽しみに(´∀｀)
【リンクまとめ】
【色々な集客方法を試す…前に知らないとヤバイ「広告」と「集客」の違いとは？】
【起業にアイデアは必要ない！？アイデアよりも圧倒的に大切なこと5つ】
【脱サラして失敗しないために絶対に知っておくべき4つのこと】
【起業で失敗する理由は実は3つだけ。残念な起業家から見た本質とは？】
