脱サラ起業、漂流記

はい、宜しくお願いします。

一口に営業といっても「電話営業」や「飛び込み営業」など色んな営業スタイルがあります。

ただツールとして「電話」を使うのか「足」を使うのかの違いがあるだけで「お客様に営業をして成約させるか」というポイントは全て同じです。

なので今日は『営業における原則的なコツ』をお伝えしますね。

なんといっても『リストを大切にすること』ですね。

電話営業だとしても上から下まで飛ばさないでかけることです。同じように訪問営業でもくまなく訪問すること。

これがとても大事です。

ええ、分かります。

電話営業でも雑にリストを使う人は大概成績は悪いと思います。

こういう人はリストを飛ばして電話をかけたりしています。

それが本人にも明確な理由がないことがほとんどです。

「なんとなくやらないかなと思って」とかそんなもんです。

ただ「病院の先生に電話をしようと思って休診時間を調べてその時間にかける」とか「不動産営業で休みが水曜日だから」とか自分なりに成果に結びつけようという明確な理由があれば話は別です。

でもそうでない限りは全て上から順番にかけなければいけません。

もちろんです。

こちらの中途半端な思い込みは本当にあてになりません。

意外なことにそういう方に限って興味がある、という場合が多いんです。

これは訪問営業でも全く同じことです。

そう、関係ありません笑

わたしにも若い頃は訪問営業の経験があります。

実は先物業界の営業では訪問営業だと月に1件も取れないと言われていました。

最初わたしも全然契約に結びつかなくて「そんなものなのかな？」と困っていたのが懐かしいです笑

でもよく考えてみて下さい。

電話営業で売れて訪問営業で売れないというのも個人的には意味が分からないと思いません？

電話営業ではある程度結果が出ていたので訪問営業も同じ考えで試してみました。

とにかく商店街を１軒ずつ全て訪問しました。喫茶店だろうとラーメン屋だろうと全てです。

中には「仕込み中で忙しいかな？」と思いながらも勇気を出して訪問しました。

はい、因みに最初に契約になったお客さんは中国系の漢方を売っている女性でした。

訪問する直前のお店の前では「中国の方で話が通じなかったらどうしよう？」とか色々と考えましたけど勇気を振り絞って訪問した甲斐がありました。

漢方のお店の店主は健康にしか興味のない気難しい人どころか、話してみると実に聡明な女性の博士だったんですよ笑。

訪問営業した次の日にわざわざ会社に電話してきて下さって友人と二人で契約して下さいました。

次に契約をして頂いたのはマンションの１階で鉄のドアに「有限会社〇〇」とだけ書いてありました。

正直扉を開けるのはとても怖かったんですけど…

でも扉を開けてみると写真を現像している会社で40代の男性が一人で経営されている会社でした。

ゆっくりと話を聞いて頂けてその後数日後に契約をして頂きました。

他にも喫茶店の女性店主も契約を頂いたこともあります。

その方は包丁で野菜を切りながら目も合わせないで話を聞いていたんですが、話をしていると急に包丁を置いて厨房から出てこられてですね。

「そこに座って！実はテレビで最近原油が話題になっていて気になっていたのよ！」言って頂いてお話を聞いて頂きました。

そして営業が終わった後にその場で契約をして頂けました。

確かに電話営業でも上から下までかけたり、訪問営業でも１軒ずつ全て入るのは怖いかもしれません。

でも結果を出すために必要なのはほんの少しの勇気だけです。

変な思い込みを持たずに対象外以外のところには全て営業をかけるべきなんですよ！

営業やセールスの経験が長くなると、毎日似たようなトークを繰り返すことが多くなります。

そして口が慣れてしまって自分でも気づかないうちに雑になってしまうことがあります。

そういうことです。

成果があがらない典型的な人のパターンというのが『適当に話し始めてお客様が興味を示されるのが分かってから話に集中する人』です。

実はこれが全くの逆ですね。

営業やセールスでとても大事な部分というのは入口の数秒でいかにお客様に入り込めるかどうかです。

入口が入り込めなかったら話が進んでいってもお客様は一向にやる気になりません。

まさに「糠に釘」状態です。

後から色々話してやる気になって頂けることもあるんですけど、基本的には「ボタンの掛け違い」状態で話が進んでしまっているのでお客様との呼吸が噛み合わないというのがよくあります。

ですので疲れるかも知れないですけど営業では入口部分を特に集中して、常に気持ちを切り替えて１軒１軒集中することです。

それがある程度のレベルに達した営業マンの一番の悩みだと思います。

少し技術的な話をすると「お客様の呼吸に合わせて少しだけ、半歩ほど先を進みながら話を進めること」です。

一歩進んだ状態だと話しが早いと言われて営業が終了します。

でもお客様と全く同じだとテンポが悪くこれもいけません。

半歩前でお客様を引っ張りながら相手の呼吸を聞きながら話します。

そうです。

営業のコツはとにかく入口に集中して挑むことが大事です。

そして話が進んでいけば頭をフル回転させて集中して営業をして下さい。

途中で雑念を入れてはいけません。

こちら都合で「ここまで話せば見込みになる」とかそういうことを頭によぎらせないことが大事です。

成約させるのに頭をフル回転させることは大事です。

そのために必要なのがとにかく「YESをもらうこと」です。

具体的に言うと「わかるけど…」や「なるほどね…」というワードを相手から引き出す様に話すのがポイントです。

営業が進めばお客さんは営業マンの手腕を必ず試してきます。

そして話を進めるとかなりの確率で断りを入れてきます。

心の中では「買ってみてもいいかな」と思っていても「とりあえず断っておこう」という方も少なくありません。

その時に必要な考え方というのが「問題解決」という考え方です。

たとえばわたしのいた先物業界のように提案するものが金融商品だったとしますよ。

そこで相手が「わたしは仕事が金融関係だから…あんまり投資はね～」と言われたとします。

相手から何か問題を提示された時に注意しないといけないのが、お客様の言葉を「本当によく聞くこと」です。

真剣に相手の言っていることに耳を傾けることです。

そして深いところで本当に考えていることを汲み取ることです。

この場合も「わたしは仕事が金融関係だからやりません！」と言っているワケではない、ということです。

この時にやってはいけないことは『お客様にNOを言わせる投げかけをすること』です。

NOが出た時点で営業は失敗だと思って下さい。

たとえば今の例で言うと

「会社から投資はしてはいけないと言われているんですか？」という質問、これは愚問です。

そのとおり。

お客様は「いきなりの営業にはまず断ってみよう」という心理状態がありますからね。

一度Noを引き出してしまうと、そこから先はいくら話をすすめても「わかるけどね…」や「なるほどね…」というYESを引き出すのは難しくなります。

なので話の流れをなるべく「わかるけどさ～」という様に、つまりYESを言わせるようにもっていくんです。

さきほどの例でいうと

「でも値動きが大きくなくてオススメなんですよ。仕事が終わってから一日に一回確認するぐらいで十分です。なので金融機関の方でも運用されている方は多いですよ」みたいな感じがひとまずはいい切り返しだと思います。

営業では口よりも耳と頭を使うことが大事です。

話をした内容や相手の雰囲気からお客様の「金融機関だからあんまりね～」の本当に意味するところ（問題）が分かるととてもいいです。

そういうことです。

「金融機関に勤めているから会社にいるときは電話やメールができないから値段が確認できない」とか

「値動きが気になってしまって仕事に集中できなくなるような気がする」という言葉が裏に隠れていることがあります。

この言葉の裏に隠れている問題を察知するために真剣に耳を傾けて頭を回転させることです。

この奥底に隠れている問題を理解して、真剣に「喜んでもらうんだ！」という気持ちで問題を解決する具体策を提案することです。

そうすると「この営業ならわたしのことを分かってくれるかも知れない」と心を開いて下さって契約してもらえる確率がグンと上がります。

なるほど。分かりました。

たとえば私の先物業界の話に置き換えますが

営業をしていて仮にお客様から「面白い話だけど、いきなりそこまでの金額で取引はね！」と言われたらkenさんはどう対応しますか？

この時点でブーです笑

まずポイントなのは『面白いと感じている』と言ってくれていることにフォーカスしましょう。

そのあとの『そこまでの金額はね…』に対する問題解決はまだ後にするのが大切です。

すぐに結果を焦りすぎです。

矢継ぎ早に「でも大丈夫だから」みたいなことを言ってもお客様の気持ちの変化は起こらないですからね。

具体的な解決策の提案もなく「とにかくやって下さい」的なメッセージはお客様は嫌がるものです。

成約することを着地点にすることを頭に入れながら

まずは「でしたらいま運用されているのは銀行で投資信託とかですか？」ぐらいでOKです。

そして『面白い話』と言ってもらっていることが大事なので相手が『何が面白いと思っているのか』を察知しましょう。

『どこが面白いのか分かっている』場合はその部分の話をして面白さを増幅させます。

利益が出そうだから面白いのか、仕組み自体が面白いと感じているのか、投資する対象物が面白いと感じているのか…

色々あって分からなくても順番に話して相手の反応をよく観察しましょう。

そうです。

リアクションや息遣いを見ながら「ここじゃない、ここでもない」と探って反応がいい部分があればその話をもっとするんです。

そして興味や関心を十分に引っ張り出していけば相手の心もどんどんオープンになっていきますし、色んな情報が聞き出すことができます。

そこまでやってから初めて問題解決に移ります。

聞き出したヒントを元にして「だったら〇〇のやり方だったら○○さんにも出来ますよね」という具体的な提案をします。

そのとおり。

話の流れを作って問題解決のタイミングを後にズラすだけで営業の質が上がりますし、契約率もかなり上がります。